Quando as pessoas recorrem a gestos com as mãos que representam visualmente aquilo que estão a dizer, quem as ouve tende a considerá-las mais claras, mais competentes e mais persuasivas.
Essa é a principal conclusão do meu novo estudo publicado na Revista de Investigação em Marketing, no qual analisei milhares de palestras TED e realizei experiências controladas para perceber de que forma os gestos moldam a comunicação.
Falar com as mãos: por que os gestos ilustrativos aumentam a clareza
Seja numa apresentação, na defesa de uma ideia ou a conduzir uma reunião, é provável que a maior parte da preparação seja dedicada às palavras. Ainda assim, há uma parte essencial que muitas pessoas ignoram: como vão mover as mãos enquanto falam.
Cresci em Itália, onde gesticular é quase uma segunda língua. Depois de me mudar para os Estados Unidos, fiquei ainda mais consciente de como as culturas variam - tanto na forma como na quantidade - de movimentos das mãos durante a fala. Apesar dessas diferenças, há algo que se mantém: as pessoas, em todo o lado, falam com as mãos.
Enquanto investigador em comunicação, reparei muitas vezes que alguns oradores pareciam tornar-se imediatamente mais fáceis de entender quando gesticulavam. Isso levou-me a uma pergunta simples: será que os gestos tornam mesmo os comunicadores mais eficazes?
A resposta é afirmativa - mas com uma condição decisiva. O benefício surge sobretudo quando os gestos representam visualmente a ideia que está a ser dita. A estes movimentos, os investigadores chamam gestos ilustrativos. Por exemplo:
- Ao falar de distância, pode afastar as mãos enquanto diz que algo está “mais longe”.
- Ao explicar a relação entre dois conceitos, pode aproximar as mãos enquanto afirma “estas ideias encaixam uma na outra”.
- Ao descrever que a procura do mercado “sobe e desce”, pode desenhar com as mãos uma forma ondulada.
O que os dados mostraram (palestras TED, inteligência artificial e experiências)
Para estudar gestos em grande escala, eu e a minha equipa analisámos 200 000 segmentos de vídeo de mais de 2 000 palestras TED, recorrendo a ferramentas de inteligência artificial capazes de detetar e classificar gestos com as mãos fotograma a fotograma.
Complementámos essa análise com experiências controladas em que participantes do estudo avaliavam empreendedores a apresentar um produto.
O padrão foi o mesmo nos dois contextos. Nos dados das palestras TED analisadas por inteligência artificial, os gestos ilustrativos previram avaliações mais elevadas do público, refletidas em mais de 33 milhões de “gostos” atribuídos aos vídeos na Internet.
Nos ensaios experimentais, 1 600 participantes classificaram os oradores que usavam gestos ilustrativos como mais claros, mais competentes e mais persuasivos.
Como as mãos ajudam a passar a mensagem (fluência de processamento)
O que observei é que estes gestos funcionam como um atalho visual para o significado. Transformam ideias abstratas em algo mais concreto, ajudando quem ouve a construir uma imagem mental do que está a ser explicado. Assim, a mensagem torna-se mais fácil de processar - um efeito que os psicólogos designam por fluência de processamento.
E quando uma ideia parece mais fácil de compreender, as pessoas tendem a atribuir ao orador maior competência e maior poder de persuasão.
Importa sublinhar, porém, que nem todo o movimento ajuda. Gestos que não acompanham a mensagem - como agitar as mãos sem propósito, mexer nervosamente ou apontar para elementos aleatórios no espaço - não trazem o mesmo benefício e, por vezes, até distraem.
Uma implicação prática: em vez de coreografar cada movimento, dê prioridade à clareza. Identifique os momentos em que as mãos, de forma natural, conseguem ilustrar o que está a dizer - tamanho, direção, evolução, intensidade emocional - e deixe que se movam com intenção.
Aplicações úteis no dia a dia: reuniões presenciais e chamadas por vídeo
Em contextos de videoconferência, este tema ganha outra camada: se as mãos ficam fora do enquadramento da câmara, os gestos ilustrativos perdem impacto. Ajustar a posição (por exemplo, afastar ligeiramente a câmara ou baixar o portátil) pode permitir que os gestos sejam visíveis sem parecerem exagerados, reforçando a clareza sem aumentar a distração.
Também vale a pena considerar a adequação ao contexto e à pessoa. Diferenças culturais, estilos pessoais e limitações de mobilidade influenciam a forma como alguém gesticula. O objetivo não é impor um “modelo” único de comunicação, mas sim usar os recursos disponíveis - mãos, voz, rosto e postura - para tornar as ideias mais fáceis de acompanhar e, por isso, potencialmente mais persuasivas.
O que se segue
As mãos não são um simples acessório das palavras. Podem ser uma ferramenta poderosa para fazer as ideias ganharem força e ficarem na memória.
Neste momento, estou a investigar se as pessoas conseguem aprender a gesticular melhor - quase como desenvolver um vocabulário não verbal. Os primeiros testes-piloto são animadores: até uma sessão de treino de 5 minutos ajuda as pessoas a serem mais claras e mais eficazes através do uso de gestos com as mãos adequados.
Embora a minha investigação tenha analisado como gestos individuais funcionam em conjunto com a linguagem falada, o passo seguinte é perceber o que torna um comunicador eficaz na voz e, em última análise, em todos os canais que usa para comunicar - como os gestos se combinam com a voz, as expressões faciais e o movimento do corpo.
Estou também a explorar ferramentas de inteligência artificial que acompanham todos esses canais em simultâneo, para identificar padrões completos - e não apenas gestos isolados - que tornam os oradores comunicadores mais eficazes.
Giovanni Luca Cascio Rizzo, Professor Auxiliar de Marketing, Universidade do Sul da Califórnia
Este artigo é republicado de A Conversa ao abrigo de uma licença Comuns Criativos. Leia o artigo original.
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